Descuento hiperbólico: ” Más vale pájaro en mano, que ciento volando”

Un nuevo año se acerca, y es casi obligada la fijación de objetivos personales que nos ayuden a alcanzar una mejor versión de nosotros mismos o, al menos, fijar nuevas y mejores aspiraciones. Lo cierto es que al principio todo son buenos propósitos: este año iré al gimnasio, comeré mejor, ahorraré todos los meses, iré de vacaciones al sitio de mis sueños…..y desde luego que nos parece posible, nos sentimos invencibles y llenos de determinación para alcanzar aquello que se nos ha resistido durante años. Hasta aquí todo es precioso, pero el problema es que toda esa emoción y optimismo que nos invade al principio muy pronto se ve diluida por el desgaste del día a día, las tentaciones y el constante sacrificio que supone mantener todos esos maravillosos propósitos, lo que hace que la mayoría de nosotros desistamos de tan noble misión y acabemos por dejar ese “nuevo mejor yo” para el año siguiente.

¿Te suena, verdad? Y la pregunta del millón es: ¿Por qué siempre nos pasa esto? Pues la respuesta es muy sencilla: no eres tú, es el descuento hiperbólico.

Como ya explicamos en entradas anteriores del blog, algunos sesgos cognitivos en la toma de decisiones y predisposiciones conductuales afectan a decisiones de nuestra vida cotidiana, laboral o financiera. Uno de los más comunes es el denominado “descuento hiperbólico”, y según el cual dadas dos recompensas similares, las personas muestran mayor preferencia por aquella que llegue más pronto, es decir, la recompensa futura tiene menos valor para la persona que la satisfacción inmediata. Por ejemplo, si a un grupo de personas les dicen que les van a pagar 1000 euros en un año o 700 euros ahora mismo, generalmente elegirán la cantidad más baja, puesto que la que nos dan en el futuro la vemos con menor valor. Así de simple. Cuanto más se retrasa la recompensa en el tiempo, más valor va perdiendo y los humanos queremos gratificación inmediata ¡y la queremos ya!

Un ejemplo muy claro fue la campaña llevada a cabo por Burger King en Facebook para probar la lealtad de sus seguidores. La campaña se denominó “Whopper Sellout”. La marca creó una nueva página para auténticos fans y le pidieron a sus 38.000 seguidores de Facebook que decidieran entre volverse fans de la nueva página u obtener un vale por una Big Mac, pero si lo aceptaban, serían eliminados para siempre de la página de Burger King. El resultado final fue que perdieron 30 mil seguidores con la acción. Y es quizá Burger King no contó con el sesgo del descuento hiperbólico: el beneficio inmediato siempre parece mejor.

Cómo afecta a nuestra capacidad de compra y ahorro.

El descuento hiperbólico no solo afecta a nuestros propósitos, sino que también a nuestras decisiones de compra y la capacidad de ahorro en general.

Todo esto ocurre porque nuestro cerebro, acostumbrado a no privarse de un beneficio inmediato, tiende a elegir la recompensa más cercana al parecerle más accesible, concreta y tangible, por lo que descarta las consecuencias futuras de la elección al no tener suficiente valor frente a las inmediatas. Esto explicaría que los establecimientos usen el “compren ahora y paguen después”, lo que hace que no podamos esperar a comprar algo que deseamos con mucha fuerza pese a saber que, si esperamos, va a ser más sencillo pagarlo o que podría ser más barato.

La dificultad que tenemos de controlar este “Yo impulsivo” se debe al anclaje que tenemos al presente, a lo inmediato, lo que explicaría también porque nos cuesta tanto ahorrar.

Pero la buena noticia es que no está todo perdido, y es que existen trucos y técnicas que nos permiten esquivar esos impulsos y facilitar el ahorro incluso a pesar de nosotros mismos. Algunos de los consejos más fiables empiezan por organizar tus finanzas para controlar lo que gastas (Método Kakebo), automatizar los ahorros a través de aplicaciones móviles que te permiten ahorrar sin darte cuenta (coinScrap), o convertir el ahorro en algo fijo cada mes (es decir, ahorrar al principio del mes, no lo que sobra al final) y muchos otros que ya os iremos explicando en nuestro blog, aunque sin duda el mejor truco de todos es pensarse las cosas dos veces, ¿no crees?.

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